说到“要聚焦，要回到佛山不锈钢管”。那我们厂商怎么回到佛山不锈钢管?怎么将佛山不锈钢管和服务做深?一是做好实体佛山不锈钢管，就是我们工厂里和展厅里的实体佛山不锈钢管。另外是要做好虚拟佛山不锈钢管，就是要做好对经销商的服务体系。

　　关于实体佛山不锈钢管，我在上面已经说到，市面上有很多佛山不锈钢管都只有60-80分的水平，但是能真正体现竞争力的是另外的20分。要在这20分中每取得多一分，其难度比前面80分中的每一分获取要大10倍不止，每一分都是对佛山不锈钢管精神的考验。

　　我这里着重说一下厂商对经销商的服务体系，它其实是属于厂商的虚拟佛山不锈钢管。对于绝大多数的厂商来说，你的第一客户不是买你佛山不锈钢管的人，而是卖你佛山不锈钢管的人，是经销商。服务好经销商，将“经销商成功”作为另外一个佛山不锈钢管和服务。

　　终端市场竞争大，经销商单枪匹马搞不定，需要品牌成为经销商的大后方，否则你招再多经销商也没有用。另外还有一点，你的能力必须跟经销商形成互补，有相互的促进，双方才存在不可或缺的价值。

　　有些品牌只想着招最牛的经销商，这种“捡现成”的思想就是投机主义，且不说这种最牛的经销商招不招得到，就算招到了，也不会稳定，因为经销商能力太强，他加盟哪个品牌，跟谁合作主动权在他自己手上，厂商没有话语权，不能形成能力互补，只有互补型的厂、商合作才长久，才是厂商的真正竞争力。

　　对经销商的服务体系包括哪些方面呢?我仅以我的认知做几点建议：

　　1、佛山不锈钢管组合设计

　　设计符合经销商门店销售的佛山不锈钢管组合，有引流型佛山不锈钢管、盈利型佛山不锈钢管。根据品类和厂商能力的不同，厂家还可以设立长尾型佛山不锈钢管。特别是引流型佛山不锈钢管非常重要，很多品牌没有这个概念，只有盈利性佛山不锈钢管，导致终端获客比较困难，大部分厂家的做法是就提供单一的佛山不锈钢管给经销商，随便你们怎么卖，这种做法在以后越来越行不通。

　　2、营销内容输出

　　经销商门店自然客流越来越少，对营销内容的要求就越来越高，比如一篇软文，一个案例分析，一个节日营销活动，而这些对某个经销商单独操作的难度是非常高的。所以可以厂商输出内容，经销商复制执行，营销内容的输出非常能够体现品牌对经销商的价值。

　　3、店员管理输出

　　这里说的店员管理包括但是不局限店员的培训，是从招人、培训、绩效管理到员工职业发展规划的全过程。这方面现在是经销商比较头疼的问题之一，招人、留人对一般经销商来说是无从下手。

　　4、客户管理输出

　　很多不锈钢管经销商，都没有系统的客户管理，但现在传统的获客方式越来越难。经销商不能管理好客户、提升客户的体验、加强客户的转化率、提升客户转介绍的比例，那就缺乏市场竞争力。对于经销商来说，他们要进行客户的全生命周期的管理，建立永不失联的客户关系。这些现在是新课题，但参照其他行业，相信在不久的将来，它一定是我们不锈钢管渠道的基本功。

　　关于经销商服务体系要列举的内容还有很多，比如店面形象管理，设计服务内容输出等等。

　　其中有一个关键问题，以上所有的项目都要通过互联网的手段，有数字化、在线化的承载，否则效率很低，效果也不好。关于数字化、在线化希望以后还有机会跟大家进行专题探讨。

　　以上是品牌厂商应该有的认知升级，你的佛山不锈钢管和服务包括：实体佛山不锈钢管+经销商服务体系，在经销商服务体系方面提升权重，是厂商新的竞争力所在。